tk达人带货粉丝丨行业资讯 | 品类洞察：3C卖家进入TikTok Shop的破局机会点

一、3C行业海外机会点洞

就地区而言，在欧美市场，3C品类的渗透率更高，已经成为较为成熟的品类，反而是亚洲市场的开辟空间更大。

1、3C细分品类机会点

在小家电类目上，欧洲各国的渗透率普遍较高，亚洲地区小家电的渗透率较低，仍有较大的市场空间。

在大家电领域，亚洲市场份额占比将近一半，消费者需求较高，是必争区域，欧洲和北美地区占比虽不及亚洲市场，但也占据较高份额，可以持续关注。

在智能手机领域里，北美、欧洲的渗透率靠前，高端手机配件厂商可以优先考虑入局，东南亚市场渗透率较低，仍有较大的增长空间。

2、3C话题趋势

数据显示，#TechTok话题在东南业累计观看量达3.8B，月度视频观看量超过770M，其中，类目话题同比增长如下：智能穿戴产品（167%）、手机（31%）、电脑平板（26%）

3、 3C品牌破局机会点

营销环境快读迭代之下，3C品牌需要重点关注以下机会点破局：识别高潜用户，多元触点触达，运营品牌生意。

具体来说，可以选择优质流量平台，比如定投一个流量蓝海的平台，然后识别价值用户，诸如3C科技发烧友，能带来高消费力，再通过多元内容矩阵、生意场景矩阵和品效产品组合，实现高效多次触达和拔草，景最终助力品牌运营。

就平台而言，TikTok内有超过 62% 用户是前沿科技潮人，年龄集中在 25-44 岁，中高收入占比高，他们勇于尝鲜新科技、购买力旺盛，也会紧跟最新的科技资讯和动态，并在新品上市第一时间购买使用。

好奇心驱使也会让TikTok 科技粉们对科技产品有更高的接受度，他们还成为品牌的忠实粉丝及行走的种草官。数据显示，47.7%的TikTok 科技粉会忠于购买自己喜爱的品牌，超过30%的TikTok 科技粉倾向于向家人及朋友推荐品牌和产品。这类人群也是 3C 品牌必争的高潜力人群。

二、TikTok 3C品类的市场破局指引

当然，不同市场的消费者对3C产品的需求也不同。就东南亚市场而言，入局首站更推荐越南和菲律宾（高GMV、高增速、商业化表现好），出海第二站则推荐印尼（GMV盘量最大，增量可观，商业化表现佳，同时竞争系列）和泰国（高GMV、高增速，但ROAS天花板高）。

东南亚不同国家的类目机会点（以国家市场体量、商业化程度、品牌溢价能力为标准）：

1、泰国和菲律宾更适合手机配件类卖家，选品时可以参考以下爆品：SIM卡、数据线、手机支架、充电宝、钢化膜、移动WI-FI。

2、马来西亚和越南更适合家用电器类卖家，选品时可以参考以下爆品：手持小风扇、手持熨斗、吸尘器、空气净化器、扫地机器人、立式风扇。

3、越南、泰国和马来西亚更适合厨房电器类卖家，选品时可以参考以下爆品：榨汁机、多功能锅、空气炸锅、热水壶、电饭煲、厨师机。

4、菲律宾和泰国更适合音频&视频类卖家，选品时可以参考以下爆品：蓝牙耳机、投影仪、头戴式耳机、耳机配件、蓝牙音箱、麦克风。

3、 TikTok 3C品类出海三部曲

第一步，搭建生意阵地。

在TikTok上做生意，可以直接开店，也可以引流到独立站。具体路径是消费者在TikTok通过视频内容种草后，可以跳转至站内场景进入TikTok Shop购物，也可以跳转至站外场景，也就是独立站购物，最终完成购买转化。

第二步，做好种草内容。

3C品类商家在TikTok Shop上可以通过沉淀粉丝资产，打造长期的生意经营阵地，在内容场和货架场做好种草。

1、 如何打造3C类目的高转化短视频?

·定主题：不仅要确定视频是由品牌自产还是达人制作，也要确定单主题演绎还是多元素混剪。视频内容应该包括产品展示/痛点展示、外观展示/效果展示、场景演绎/对比展示、种草测评/优惠机制、达人口播/真人试用等内容。

·立框架：可以参考以下高转化创意公式，话题引导+测评使用+效果展示、吸睛画面+测评使用+产品展示+痛点展示、痛点展示+产品展示+对比展示、话题引导+产品展示+测评使用+CTA优惠信息、痛点展示+效果展示+产品展示。

·拆元素：为内容元素打标，匹配合适元素，比如内容有产品展示, 痛点展示, 测评使用, 优惠信息等；场景可以选择运动、校园、家庭、办公室、车内、桌面、养宠等；痛点直击清洁、收纳、电量焦虑等；也可以加入促销信息。

·合成片：融合提效元素，整合视频成片，其中，BGM可以融合本地化爆款BGM；音效可以选择卡点/节奏，来配合内容；字幕要露出关键的销售主张；贴纸也可以加入折扣信息和节日元素等；转场可以选择特效转场、场景转换和抠像转场。

2、除了短视频，直播间也是商家展现3C产品的重要阵地，包括人、货、场三大要素。

·人，也就是主播，要负责专业控场，进行话术烘托；巧妙逼单，营造抢购氛围；也要进行直播间互动，提醒折扣信息和优惠券领取位置；同时要与用户交流互动。

·货，分为引流款、动销款、利润款和特色款。

引流款主要体现在折扣价上，中低客单价可以保证整体流量留存，占比≤10%。

动销款主要是低毛利产品，热度较高，普适性强，流量引入后可以拉升转化，占比≤30%。

利润款包括适中毛利产品，也可以是新品\特色产品，确保流量放大，占比在40%-50%之间。

特色款是测新产品，也是品牌的探索性类目，促进长期粉丝留存，占比≤10%。

在这一步骤上，要清晰展示产品卖点，商品头图可以展示赠品\折扣\优惠券等，商品标题也要加入关键卖点和促销节点信息等。

·场，即直播间，要重点突出直播间装修、全场优惠力度、重点商品。

直播间装修可以在节日\品牌\大促时改变背景，贴片风格也可以打造“节日氛围”；全场优惠力度包括免邮、优惠券、商品优惠倒计时、秒杀时间区间等；聚焦重点商品时要重点展现主推品的商品图、折扣力度、主要功能等。

在货架场，商家还可以遵循以下高转化商品卡策略：

·搜索词策略

按照搜索词榜单来组建搜索词，可以通过两个方向切入，搜索热度-点击指数&成交指数，以及蓝海词榜单-蓝海指数&搜索热度，寻找平台热词/机会词/潜力词。

文案结构参考：大促/达人效应/引导词+品牌名+商品词+营销信息/定向人群产品卖点+规格参数/产品货号。

·视觉策略

类型一：简约纯底图。背景无干扰信息，突出商品本身质感；体现商品外观，营造科技感、高端感；适合3C行业或高客单价品类。

类型二：场景卖点图。体现商品使用场景及用途，让用户直观感受到商品便利；从使用方法展示、效果体现、体验感的画面呈现入手。

第三步，高效广告引流。

自然流量视频的点赞数、视频播放量与广告完播率、互动率存在正相关性，自然流量下数据越好，广告效果越好。

不过TikTok视频平均在发布3天时达到最佳自然分发量，往后开始下跌，叠加付费流量加热可延续热度，延长优质内容生命周期。所以也可以通过广告投放可以延长优质原生内容的生命周期，让更多用户看见。

对于不同类型的TikTok Shop商家，流量布局策略也有差异。

白牌商家和第三方平台成熟商家，可以走货架先行的策略，用第三方平台爆品和优质商品图，轻松入局；接着采用PSA商品卡广告，进行趋势洞察、科学测品，积累平台短视频素材特点，开启内容电商；之后使用VSA短视频广告，短视频和直播同时进行；一边投入LSA直播广告，一边all in PSA商品卡和VSA短视频广告，打造爆款。

品牌商家则可以走内容电商和货架电商并行的策略，同时布局PSA商品卡广告和VSA短视频广告，打好品牌基础；之后进行达人营销，发挥达人原生内容能力及粉丝流量；在扩量阶段，可以投入LSA直播广告，搭建直播间，优化人、货、场，抢占更大市场份额。

在上述过程中，涉及到PSA商品卡广告、VSA短视频广告和LSA直播广告，这三个广告其实也是TikTok Shop商家进行高效广告引流的三大流量抓手。

·PSA商品卡广告创编简单，可以触达推荐&搜索高潜力人群，有以下功能：

自动化推广信息获取。创编简单，自动化获取商品头图作为展示图片，无需做额外准备

触达用户购买意愿强。广告展示位处于商城，活跃于商城的用户都具有非常强烈的购物意图

商品卡广告（PSA）也是最合适的破零工具，新品阶段ROAS商品卡广告相较短视频高38%；达到日均1单所需时间缩短7天；可以自动抓取头图,让商品更多露出。

商品卡五要素：大促/达人效应/引导词+品牌名+商品词+营销信息/定向人群产品卖点+规格参数/产品货号。

·VSA短视频广告则可以转化种草内容，缩短购物路径。

VSA短视频广告热门内容类型有真人试用深度讲解、结合多场景呈现、实用教程攻略和开箱测评。有以下功能：

广告优化。支持“商品详情浏览”、“发起结算”、“支付完成”等小店全购物流程上的关键行为，帮助找到高意向购物人群。

原生样式。短视频搭配电商锚点样式（小黄车），原生购物样式提升广告点击率。

多商品推广。适配单品/多品推广场景，优化组货，提高客单价。

最终达到心智种草、打造爆款、达人背书的效果。

爆款素材公式：开头抓住注意力(3S完播率)+中间引导持续观看(整体完播率)+结尾利益点刺激转化(互动率+点击率）。

·LSA直播广告引流可以帮助直播带货实现边看边买。

LSA直播广告关键要素包括优质商品、专业主播、丰富的直播间内容、按时履约等，有以下功能：

广告优化。支持 “进入直播间”、“ 直播间停留”、“发起结算”、“支付完成”等多种事件优化，找到更可能产生对应直播互动和购买行为的用户，也可直接优化GMV。

原生样式。支持直播实时画面作为广告创意，带来更原生的购物体验；同时支持短视频引流直播间。

投放场景。支持为商家自播和达人直播间投流。

最终达到站内曝光、生意增长和账号涨粉的效果。

四、TikTok 3C品类优秀出海案例

1、东南亚市场大家电品类TOP1品牌Coocaa

Coocaa在2022年新入局TikTok Shop，与TSP F-commerce 合作，在东南亚市场进行规律的商家日播，并持续性进行投后增粉，践行“店号一体”，利用不到一年的时间快速成长为印尼大家电TOP商家。布局策略:

·高频次创意供给。每日短视频和直播搭配联盟达人(KOL)批量合作实现稳定内容供给

·高质量直播间。OBS贴纸搭配产品作为背景板,配合成熟的主播及话术,极大增强用户信任感

·持续性广告投入。每天定量投放直播间广告 (Live Shopping Ads) 并持续优化广告ROAS从0提升至高达43。

2、TikTok Shop 出海厨房小家电品类商家，从传统电商转型至社媒电商TOP1

该商家专注线上小家电生意，SPU涉及空气炸锅、吸尘器、加湿器、吹风机、剃须刀等，有丰富的电商生意经验。在入局TikTok Shop后，成功实现从“白牌”到“品牌”的转变，并成为赛道品牌No.1。布局策略：

·人群精细化运营。对于广告互动人群（点击/评论/转发/点赞）、企业号粉丝、小店进店用户等人群进行拆分和再营销。

·短视频、直播双开。直播间基于人、货、场进行直播漏斗优化：曝光量-播放量-商品点击-商品浏览-加购-开始结账-支付完成。短视频投流利用系统模型，不断优化高转化价值人群。

·长线策略。企业号always-on运营，宣传产品的同时立起个性化企业号人设，实现“号店一体”；抓住市场节点机会，结合品牌化创意，投放大曝光品牌向广告，加速从“白牌”到“品牌”到品牌心智转变。

3、Baseus倍思

Baseus倍思作为知名数码配件品牌，在跨境电商领域有着丰富的运营经验。入局初期，他们以导流第三方平台店铺进行销售为目标进行广告投放，并取得了不俗的成绩。布局策略：

·日常种草先行。新品宣传期，使用开箱/ASMR类素材大量铺排信息流广告，以吸引用户互动为目标，大范围种草。

·持续扩大影响。选取爆款短视频，叠加优质版位信息流（top feed），持续扩大素材覆盖范围，实现品牌人群破圈。

·引流店铺转化。产品上市后，以短视频引流第三方平台店铺进行转化，叠加使用TikTok instant page，加载速度更快，减少用户流失。

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