热销1万单！这位卖家要在TikTok Shop再开4家店！
抓住TikTok Shop的机遇，增长能有多快？一位多类目的跨境卖家，不到一年开设两家不同类目的TikTok Shop店铺，在十美元到上百美元的不同价格带，都成功打造出了爆品。而在黑五大促中，这位卖家迎来了生意上的爆发，11月爆卖1万单，销量、销售额均迎来7倍增长。
这只是故事的开始，而不是结束。截至12月，单店的每月GMV最高在36万美元，并且还在快速增长中。这位卖家给自己定下了两个小目标：第一，在熟悉平台玩法后，在一年内实现单店营收200万美元；第二，在明年再开4家不同类目的TikTok Shop店铺。
多类目、多店铺、传统电商转型……如此多的标签下，卖家背后的厦门摩兔先生科技有限公司，缘何能够快速“发育”，并且做到复制跨类目的成功？
2017年，厦门摩兔先生科技有限公司开始正式涉及跨境电商。与大部分跨境卖家的故事一样，第一站也放在传统货架电商上。从帽子、手套等冬季用品开始发家，先后尝试过按摩椅、家居家具等不同类目，也曾拿下了过销量Top1。
在2023年下半年，TikTok Shop美区正式开放时，“身边的跨境卖家几乎同一时间进场了。”摩兔先生CTO滨先生还记得，当这个消息传来的时候，团队内部就将其放到了经营布局的核心位置，“我们都认为它会是下一个占到公司业务绝对比重的平台。”
从货架电商到内容电商的转型，不只是运营工具和渠道的差别，更是思路的差异。从团队构建到产品打爆，从新商家一步步摸索上来的他们，也踩过许多坑。
去年年底的时候，TikTok Shop美区卖家中流传着一句话，货架电商能够卖爆的产品，在TikTok Shop就一定能再次卖爆。“但这是阶段性的红利，不是当下的真正环境。”摩兔先生团队在后续复盘时发现，脱离初始阶段的流量、补贴红利，“爆品”之间也有差异。
核心点在于，产品特质的可视化差异。自带新奇特属性、能够被可视化的产品，往往能在TikTok Shop上迅速被引爆，而在货架电商中，产品搜素关键词的往往需要经年累月的教育与积累。
从十美元到上百美元，家居家具、户外运动等不同类目的产品，摩兔先生团队都有过爆品的经验。在其看来，更适合内容电商的选品逻辑，是在能够发挥自身供应链优势的基础上，优先能够作为“视频素材”的产品。
在TikTok上有一定内容播放量的产品类型可以考虑，同时要避开全托管的低客单价产品，找到其中的差异化。
变化在于，从货架电商人找货的逻辑，适应内容电商货找人的逻辑。
选品或许是关键的，但更关键的是团队。一个拥有20-30个SKU的传统货架电商店铺，运营团队只需要2-3个成员，负责订货、发货、营销、维护链接等日常工作，但TikTok Shop不同，除开运营团队之外，还需要一个专业的达人BD团队。
“就我们的经验来看，达人BD团队要占到团队的一半以上。”尤其是内容电商的特性，团队需要一些具备拍摄、剪辑能力的角色，人员配置会更加丰富。而达人BD团队决定了店铺运营的核心成本，许多转型商家的亏损点就在于，团队与内容都未曾打磨的情况下，盲目投流、送样品。团队的架构调整，也需要将重点放在达人BD与内容审核上。
在TikTok Shop美区开设了家居家具类目店铺后，运营不到半年，摩兔先生就在今年4月追加正式运营了第二家店铺，落脚在跨类目的户外运动。目前，两家店铺的营收都还在快速增长，单店单月最高成交能够达到30万美元。
每个入驻TikTok Shop的商家，都会面临着新店铺和新品的冷启动难题。在将店铺运营团队从几人扩充到十几人后，摩兔先生团队也摸索出了适用于不同类目新商家冷启动的可复制路径。
缩短新品冷启动的过程，需要一开始就为其提供“势能”，也就是达人内容。
首先，新品要么高佣金，要么高单价。“帮助达人赚钱，达人才能帮你赚到钱。”一方面，达人带货的核心目的是盈利，而盈利的方式就是佣金。在单价处于正常区间的情况下，新品激发达人主观能动性和积极性的最好方式，就是提供相对高的佣金比例。另一方面，单价越高的产品越需要达人产出视频，而高单价也能让达人响应的更热烈。以单价在100多美元的梳妆台为例，商家后台每天都能收到上百个达人申请产品。
在其户外运动店铺开始启动时，目标定在300个达人产出，200个带货视频。核心策略是，前期以粉丝量5000-10000的底部达人进行铺量，有一定订单基础后再往上找腰部达人，层层递进。前者的成本更低，更适合新品试错。
其次，内容种草需要时间培育。许多商家从0到1的过程中，最容易感到焦虑的就是产品上架初期没有订单。与货架电商不同的是，产品上架并不是内容电商的起点，内容产出才是。
内容发布只是种草，种草之后的转化存在后置的爆发点和持续的收获季。
摩兔先生团队在初期也有过，在一款产品经过一轮推广没有被打爆后被叫停。而在两个月后的某一天，产品突然迎来了以数百计的爆发式订单，原因在于之前合作过的某一支达人合作种草视频火了。
内容，有着自己的生命力。现实情况是，复盘近半年带来最多订单的视频和达人，永远不是审核时最满意的。
再次，达人合作需要“技巧”。合作过程中，佣金的比例并不是固定的，而是根据订单成交情况“递增”，部分商品还会作为礼品赠送给达人来积累评论。激发达人原创能力的同时，双方的合作关系，也在深入。
与此同时，保持合作下限的一个方法，是找到最大公约数。摩兔先生团队会定期复盘达人合作情况，根据达人账号前后的不同内容进行数据分析判断有没有“爆”，从而提炼关键帧脚本。在后续合作中，要求部分达人根据原创脚本和定制脚本分别制作内容。
最后，电商平台都有的各类大促节点，是新店起航的好助力。以其家居家具店为例，八九月份的返校季、十月中旬的秋季大促，都是新品打爆的流量来源。其团队关注的核心数据，除了播放、转化等常规数据外，会更关注店铺访客量，以此评估大促活动的实际流量。
黑五这样的超级大促，则是需要重点发力的节点。摩兔先生团队的策略是，在做好备货准备后，在大促前提前两个月就开始铺垫达人合作的建联与寄样工作，在黑五期间集中推出。同步引入第三方TAP机构筛选头部、腰部达人推广热销爆品。当旺季来临时，再针对优质素材同步进行投流打爆，增加产品热度。
发力内容电商的原因在于，新模式、新市场带来的新增量。以摩兔先生团队此前的经历为例，货架电商经营三四年后，完成从0到1到1000的发展后，销量要突破到1200需要追加非常多的店铺成本，甚至天然存在“天花板”。而具备庞大潜力的平台，是解决瓶颈的最好方式。
目前来说，达人合作短视频、自制短视频是摩兔先生团队当下营收的主要来源。与此同时，他们也在尝试直播。在黑五期间，摩兔先生除了通过与专业直播机构进行合作之外，也与此前建联的达人中筛选出配合度、适配度较高的群体合作直播，在不考虑投产回报的前提下，持续性进行试水，先积累完整内容电商生态的基建经验。
在实现单店单月成交达到30万美元后，摩兔先生团队定下的目标是单店年成交达到200万美元，达到之前货架电商的单店水平。与此同时，其认为TikTok Shop上还有无限可能，围绕当下潜力较大的美妆、家居日用等热门类目，计划在2025年再开4家新店。
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