01. 理清成本结构：定价的基石

定价的第一步，是彻底理清成本结构。只有准确掌握每个环节的支出，才能确定价格的下限，并规划盈利空间。对于 TikTok Shop 的跨境商家来说，成本主要分为国内端成本 和国外端成本 两大类。

国内端成本：全流程控制

1. 商品进货价：采购平台商品的成本，是所有定价计算的起点。优质稳定的供应链可以直接影响利润空间。

2. 货代费用：将商品从国内运至跨境物流中心的费用，包括运输、打包和清关成本。

3. 平台佣金：TikTok Shop 根据类目收取佣金，例如马来西亚时尚配饰类目的佣金为10.26%。

4. 达人佣金（如有）：使用达人推广可能需要支付占售价10%-20% 的佣金。与流量价值匹配的合作才能提高投资回报率。

5. 投流费用：包括广告支出、推广视频制作等，用于提升商品曝光。

6. 活动折扣费用：如“满300减50”这样的促销优惠，这部分支出需纳入整体预算。

国外端成本：细化计算

1. 跨境物流成本：平台根据包裹重量自动计算的运费，无需手动添加，但需要对重量变化保持敏感。

实操建议

商家需根据各环节动态变化定期调整成本预算，尤其在大促活动或物流费用波动时预留缓冲空间。

提示：需要定价计算模板的商家，可添加 Kalodata 专属顾问免费领取。

02. 确定定价目的：商品角色与策略

定价策略的核心在于明确商品的角色定位。不同商品在店铺中扮演的角色不同，定价目的也随之变化。

三类商品的定价逻辑

1. 引流款

   • 目标：以低价吸引流量，引导消费者关注店铺其他商品。

   • 定价策略：可略亏或持平，但不低于利润款价格的50%。

   • 风险控制：需通过优化供应链降低成本，避免过度亏损。

2. 爆款

   • 目标：以高性价比刺激消费，通过薄利多销实现高转化。

   • 定价策略：目标净利润率一般控制在5% 以下。

   • 实例：马来西亚市场的时尚饰品，售价控制在20-30林吉特，更容易形成爆款。

3. 利润款

   • 目标：作为店铺主要盈利来源，提供足够的毛利空间。

   • 定价策略：建议毛利率保持在30% 左右，以覆盖投流和退货等额外成本。

   • 关键：通过提升产品价值感（如独特设计、品牌效应）支持高毛利定价。

商品组合建议：提升整体效益

优化三类商品的比例分配：

• 引流款 占30%，

• 爆款 占50%，

• 利润款 占20%。

通过这种组合策略，商家可同时实现流量增长和利润提升。例如，消费者因低价引流款进入店铺，购买爆款后被高价值的利润款吸引，进而形成复购链条。

03. 掌握市场与消费者心理：定位精准价格区间

市场对标：了解竞争态势

观察竞争对手的商品定价，有助于商家快速掌握市场价格范围：

• 主流价格段：如马来西亚市场的时尚饰品售价普遍在20-30林吉特，建议定价控制在主流价格段内，以避免脱离市场竞争。

• 溢价空间：对于独特设计或品牌化产品，价格可提高至35林吉特，同时需通过高质量图片、达人推荐等方式提升消费信任。

消费者心理价位：影响购买决策

1. 价格锚定法标出“原价”与“现价”对比，强化价格优惠感。

2. 凑单心理通过设置“满减优惠”或“包邮门槛”，例如“满50美元减10美元”，诱导消费者增加购买量。

3. 价格尾数效应使用“9.99”或“19.9”的尾数定价，刺激消费者的“划算感”。

数据驱动优化：持续迭代

1. 转化率对比观察不同价格区间商品的转化情况，找出最佳定价策略。

2. 促销效果评估例如分析促销期间销量变化，为后续活动提供决策依据。

04. 灵活调整：动态定价策略应对市场变化

降价策略：吸引流量

• 限时折扣：设置短时间内的限时降价活动，激发消费者“抢购心理”。

• 淡季清库存：对滞销商品进行降价促销，快速回笼资金。

提价策略：提升产品价值

• 逐步提价：对销量稳定的商品，先提价5%-10%，观察销量波动，再进一步调整。

• 增加附加值：通过优化包装或赠送配件，让消费者感受到更高价值，从而支持提价。

大促活动策略：提升客单价

• 满减优惠：设置阶梯式满减活动，例如“满50美元减10美元”，有效提高客单价。

• 组合销售：推荐相关商品捆绑销售，提升整体销售额。

实时响应市场变化

• 对标竞品：定期关注竞争对手的价格变化，及时调整自己的策略。

• 应对季节性需求：根据季节推出不同商品，通过调整价格抢占市场。

05. 定价是一门艺术，也是商家成功的关键

在 TikTok Shop 的东南亚市场，定价策略不仅关乎销量，也决定了商家的长远发展。通过掌握成本结构、市场趋势和消费者心理，并借助数据分析和动态调整，商家才能在竞争中占据有利地位。定价的核心不是一味追求低价，而是以合理策略实现利润与销量的双赢。